新形势下的基层农发行应变创新转型发展之路

2019-11-28 09:54:02来源:海外网
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为进一步推进高质量发展,中国农业发展银行总行出台诸多信贷政策、制度,完善信贷产品管理办法,特别对服务长江大保护和黄河流域生态保护专门出具相关文件鼓励支持,并在全系统开展“金农发行杯”四大工程劳动竞赛活动,引导基层主动、高效发展。中国农业发展银行总行江苏省扬州市江都区支行从四大工程中的重点项目储备工程、重点客户工程这两个方面入手,探索在加强地方政府债务管理的新形势下,基层行如何结合当地经济发展的实际,有效地推进重点项目储备和重点客户营销。

一、农发行江都区支行现状

业务现状

截止2019年9月末,农发行江都区支行贷款余额140862万元,有贷款余额的客户共8家,其中粮食企业客户3家,占比37.5%,贷款余额19632万元;基础设施类客户3家,占比37.5%,贷款余额119130万元,分别为路网(贷款余额16480万元)、水利(贷款余额8680万元)、棚改(贷款余额93970万元);小微企业客户1家,占比12.5%,贷款余额100万元;商流客户1家,占比12.5%,贷款余额2000万元。从贷款余额来看,与扬州内兄弟行普遍20亿元以上相比,该行明显落后;从客户数量来看,该行明显偏少;从贷款种类来看,该行较为单一。特别是棚改贷款余额93970万元,占比达66.7%,正所谓“天下明月三分夜、二分无赖是棚改”。极度依赖棚改项目或者棚改项目一招鲜的局面明显不科学,这也正是本文需要积极探索实践并努力改变的地方。

当地政府融资现状

2018年初,区政府债务余额70.84亿元,一年来,通过积极争取省转贷地方政府债券资金20.04亿元,减少债务6.36亿元,年末区政府债务余额84.52亿元。结合地方政府融资的大背景,目前当地政府融资呈现“粥多僧少”的特点。一是江都区内银行机构多。目前各类银行业金融机构已达23家,竞争十分激烈。二是政府的项目源大幅减少。主要原因:第一,前期基础设施建设已经告一段落;第二,区政府平台整合,镇级融资平台上收,仅保留了仙女镇、空港新城、开发区和龙川集团,但下面的事情要做,相关融资业务还是要通过部门及企业来操作。

信贷投放的不足

主要呈现“三个不匹配”的特点。

一是投放规模不匹配。即贷款投放与当地经济地位不匹配。从扬州下属县、市、区的经济发展规模情况来看,2018年,江都区GDP为1070亿元,经济规模排名扬州第一,但该行信贷投放在全市各支行中却排名末尾。

二是投放方向不匹配。江都区特色产业、主导产业为特钢造船、汽车及零部件、医药化工及机械电子等方面,政府招商引资的重点方向也倾向于工业,如高端装备制造、新能源汽车产业等。再如2018年,全区实现工业开票销售1020亿元,工业入库税收41.5亿元,开票销售亿元以上工业企业105家,10亿元以上15家,最大的泰富特材销售达70亿元。

三是投放“温度”不匹配。前期,该行项目推进一度处于“剃头挑子一头热”的处境,实际上,一些项目,乡镇基层有需求,政府高层有意向,但具体部门在操作上面临着协调难的老大难问题,部分工作人员谈债色变,在一些项目推进上宁慢不快、宁等不贷,从而导致项目进展缓慢。

二、重点项目储备、重点客户营销的对策思考

整理上述情况发现,应该早做应对策略,目前,棚改窗口期结束,该行又面临着一个关键的选择。只有看准前路、理清思路,解决好“三个不匹配”问题,才能找到出路。

思路上要紧扣转型

过去的几年,在思想上我们存在着以前做什么、现在还做什么,上级说什么、我就做什么,别人做什么、跟着做什么,什么好做、就做什么的搭顺风车思想,缺乏甘当领头雁的开路精神。体现在项目投放上,就总是晚一步、慢半拍,引言中提到的几个项目未落地或提款少就是活生生的例子,如果总是习惯于搭顺风车,缺乏首创精神、前瞻意识必定会制约支行发展。因此,各行思路上要紧扣转型,认真执行上级行业务战略调整要求,积极开展创新型业务。如围绕农业增效、农民增收、农村增绿,推动传统农业向高效农业、绿色农业、生态农业转变。目前,该行正借鉴他行成功做法,结合本地实际,积极主导、主动对接相关部门,共同推进农地业务。

策略上要抓住重点

对于重点项目储备、重点客户营销来说,从江都的实际来看,就要关注有影响力的项目。如今年,南水北调东线源头保护工程、光线(扬州)电影世界、鱼鹰通用航空飞机等3个项目列为省级重大项目,除第三个项目不太适合外,该行均可以积极介入营销。南水北调东线源头保护工程该行目前已经与相关部门对接,预计项目一期融资规模达15亿元,该行将积极加大开发项目培育的力度,争取早日成功,从而打造自身的品牌和拳头产品。光线(扬州)电影世界项目,体量巨大,融资规模近百亿级,主导方中交三航局,也是中字头国企,为争取这一项目,该行已全面介入,积极与项目投资主体对接,争取项目早落地。

选题上要视野开阔

一是关注主业发展。江都粮食种植面积在扬州区域内不是最大,但粮食市场化经营的环境相对成熟,支行因循利导,紧扣市场需求,在抓好风险防控的基础上,积极支持粮食购销企业开展即购即销。如今年夏收,该行在亩产、种植面积、收购价略有下降的情况下,贷款投放、支持收购小麦入库量不降反增,有效发挥了国有粮食购销企业市场主渠道的作用。

二是关注民生项目。如安置房、农村路网、黑水河整治、自来水网建设、污水处理项目等。今年来,该行积极行动,围绕重点项目工程开展营销,目前2.8亿元慈云二期安置房已获批。9000万元污水处理项目已上省行后台审批,争取11月末实现投放。

三是关注特色项目。该行将继续紧抓十九大乡村振兴战略的契机,重点营销生态文明、绿色发展兼具江都特色的项目。比如,该行客户中月米业入选2019苏米核心企业,金运种业获得省金种子奖荣誉,该行将进一步加强对这些涉农企业的扶持力度,帮助企业做大做强。

四是关注优质客户。基于工业强区的现实,不局限于项目,积极寻求对优秀的企业做一些商流贷款支持,如本地优质企业、上市企业等。

方法上要另辟蹊径

一是营销渠道上不拘一格。今年该行参加了地方政府举办的第二届问道资本“513”峰会,在会场偶然的一个机会与本地优质企业、纳税大户江苏宏信集团进行了接触,双方一见如故,迅速达成了合作意向,目前已经顺利投放2000万流动资金贷款。

二是项目设计上创新思维。当前项目实际操作的难点是项目立在部门,企业现金流不足,项目设计上必须创新思维,通透考虑贷款范围、种类、期限、规模,综合使用中期流贷和项目贷款,在期限上根据情况设计好匹配使用。如南水北调东线源头保护工程项目,可以通过大股东注资、转让资产等方式,帮助企业设计现金流,覆盖融资需求。

三是产品设计上有的放矢。在营销过程中,该行发现龙川集团有大量的债券需要保销,针对这种情况,投债贷结合、做主承销商将能获得最大的收益。俗话说:没有金刚钻不揽瓷器活,所以需要上级行设计出更多更好的“金刚钻”,帮助基层行去揽瓷器活。(唐敏 李香静)

责编:张靖雯

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